کیم‌وو چونگ (بنیانگذار کمپانی دوو)
برای اولین بار که برای فروش کالایی دچار مشکل شدم، زمانی
بود که در اوایل دهه‌ی 1970 به شیکاگو آمدم و به شرکت سیرز مراجعه کردم تا
پیراهن‌های ما را خریداری کنند. ما قبلاً واردکنندگان امریکایی را تأمین
می‌کردیم، اما من می‌خواستم که مستقیماً با فروشگاه‌های بزرگ امریکایی وارد
معامله شوم. برای یک شرکت کوچک، کار آسانی نیست که به درب فروشگاه‌ها رفته
و جنس بفروشد، اما من این کار را کردم. و این، یکی از هیجان‌انگیزترین
دوران زندگی من است.
در آن روزها هیچ‌کس «دوو» را نمی‌شناخت. اطرافیان
من تذکر داده بودند که باید قبلاً قرار ملاقات بگذارم و بعد به دیدن
خریداران بروم. اما اگر منشی یکی از خریداران اعلام می‌کرد که دوو قرار
ملاقات می‌خواهد، خریدار مربوطه مسلماً می‌پرسید که: «دوو کیست؟». بدون
آن‌که شرکت ما را بشناسند، قطعاً فرصتی به ما نمی‌دادند. بنابراین، تصمیم
گرفتم شخصاً به همراه نمونه‌ی جنس‌هایم به دیدن شرکت سیرز بروم. وقتی که به
آنجا رسیدم، اطمینان داشتم که فرصت مناسب برای ملاقات با یک خریدار را
بدست خواهم آورد.
اولین روزی که به فروشگاه سیرز رفتم، پاسخ منفی
ندادند، ولی گفتند که باید صبر کنیم. اگرچه به مدت 2 ساعت صبر کردم، ولی
خریدار وقت نداشت. بنابراین روز بعد مراجعه کردم و با متصدی پذیرش صحبت
کردم. حتی ملاقات با یک منشی هم کار آسانی نبود. چندین روز متوالی به آنجا
رفتم تا سرانجام، یکی از خریداران، موافقت کرد که با من ملاقات کند. هرگز
ناامید و ناراحت نشده بودم. اگر لازم بود، ده بار دیگر هم به آنجا می‌رفتم
تا بالاخره خریداری را ملاقات کنم. من به خودم اطمینان داشتم. چرا که نه؟
فروشگاه سیرز به عرضه‌کنندگان خوب نیاز داشت و ما می‌توانستیم نیازهای آنان
را برآورده کنیم.
سرانجام قرار شد که جیم وایس را ملاقات کنیم. او
خریدار ارشد پیراهن‌های مردانه در فروشگاه سیرز بود. دیگر همه‌ی کارها
روبراه شد. در اولین دیدار ما، آقای وایس ظاهراً به من اطمینان پیدا کرده
بود. همه چیز را به طور منطقی و صادقانه توضیح دادم که احتمالاً او را
متعجب کرد. پیشنهاد کردم که همه گونه تسهیلات را در اختیار فروشگاه سیرز
قرار داده و قول دادم که تاریخ‌های تحویل جنس را دقیقاً رعایت کنم و
قیمت‌های مناسب را در نظر بگیرم. جای کافی برای پایین آوردن قیمت‌ها وجود
داشت که هنوز هم سوددهی داشته باشد، چون جنس‌ها را به واردکننده‌ها و
واسطه‌ها نمی‌فروختم. فروشگاه سیرز یک سفارش آزمایشی داد و سپس کسب و تجارت
ما آرام آرام بالا گرفت تا به بالاترین مبلغ یعنی 200 میلیون دلار در سال
رسید. حتی در حال حاضر نیز پیراهن‌های فروشگاه سیرز را ما تأمین می‌کنیم.
برگرفته از کتاب:
چونگ،
کیم‌وو؛ سنگفرش هر خیابان از طلاست: راهی به سوی موفقیت واقعی؛ برگردان
داوود نعمت‌اللهی؛ چاپ ششم؛ تهران: نشر معیار علم 1388.2-:
